1. 營銷對客戶的准,養,控細節
營銷員職業素養系列之三——專業力
在營銷領域非常提倡知識化營銷，一名保險營銷員只有具備了很強的專業能力，才能做到這一點。那麼，怎樣才算具備了專業能力呢？著名保險營銷專家蹇宏認為，用非常簡單的話把專業的東西講明白，就是專業力非常重要的一個標志。
1、表述化繁為簡
一提到專業，很多人會認為那是很高深的事情。有的營銷員認為，滿口別人聽不懂的專業術語就是專業化。著名保險營銷專家蹇宏認為，用非常簡單的話來准確表述專業的東西是專業化一個重要標志。「講保險一定要非常專業，幾句話就能把保險講清楚，這才能顯示我們的專業水準。」他認為：「保險營銷員應該只用三句話，根據客戶的立場，把保險講清楚，還要讓客戶聽明白。」
為客戶講保險的時候，蹇宏打了個比方：所謂保險就是你口渴的時候自己喝水，把不想喝的水交給保險公司，等你再口渴的時候保險公司再給你幾杯水。
許多營銷員和客戶都不喜歡生存調查體檢，感覺很讓人厭煩。但對保險有充分了解之後，專業能力能幫助營銷員化不利因素為有利因素。蹇宏是這樣告訴客戶的：「恭喜您成為我們的VIP客戶，VIP客戶有權享受定期的免費體檢。我們公司要建立一個體檢檔案，還要給您建立一個全家服務檔案，為您全家服務終生。」
著名保險培訓大師吳學文則認為，人壽保險其實用三句話就可以講明白，它解決了三個人生的問題：一是活得太長的問題；二是活得太短的問題；三是活不好的問題。而要講清楚這三句話，沒有足夠的專業能力做支撐是不行的。
那麼，如何提升自身的專業能力呢？
2、「書中自有黃金屋」
中國人壽石家莊分公司高級業務經理劉翠華從事保險營銷十年有餘，她現在是美國百萬圓桌會員，在談到營銷員職業素養專業能力的時候，她說：「要提高自身專業能力，我們首先應該從最初進到這個行業的理念入手，清楚自己為什麼要做這行？在客戶面前做到百問不倒，才能為日後的展業工作打下堅實的基礎。那麼如何提高自身的專業能力呢？我認為最重要的一點是每天必須堅持學習至少半小時，可以利用早上起床時看半小時書，或是晚上臨睡時，讀一會今天的新聞資訊，把一天中遇到的知識問題，或疑難問題做一個透徹的了解，以後就不會在出現同樣的問題了。
書籍、報刊都是營銷員提升自己專業能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以發現需要的書籍。有一次，劉翠華偶然發現一位客戶家的書櫃里有一本關於保險知識的書籍，她立刻把所有的注意力都轉移到這本書上，客戶看出了她的心思，善解人意地把這本書拿出來送給了她。
還有一位研究法律的客戶，認為自己非常了解保險條款，而且堅持認為許多條款都是「騙人」的。劉翠華於是把每一條都跟她詳細講述，把客戶質疑的地方一一舉例說明。兩天時間過去了，這位客戶接受了保險。
劉翠華認為，如果不是平常自己積累知識，不從書中學到一些專業以外知識的話，可能很容易就被客戶問倒，造成展業失敗。營銷員要通過學習專業知識，很好地應付突發事件，在見客戶時，說對話做對事。目前，她還在閱讀《中國保險報》的《營銷周刊》，她認為《營銷周刊》對提升專業素質有很大的作用。
3、電視節目
帶來更多專業內容
劉牡丹是太平洋人壽山西分公司的一名優秀經理，她很喜歡從電視節目中學習，尤其是喜歡看經濟頻道。
「電視上的一些保險案例都能給我們一點啟發，從中學到處理同類事件的方法。通過電視講解，我們能更好地和客戶溝通，如果客戶也看了你所說的同一財經節目，相信溝通起來更順暢。」 劉牡丹說。
「經濟頻道的晚間節目我每天必看，因為白天要出去見客戶，所以只有晚上能有時間閑下來。但這時間也不能浪費，可以利用電視，從電視上看一些具體事例，來幫助自己展業。」中國人壽北京分公司張先生告訴記者。他每晚必看的「經濟半小時」等節目，用張先生的話說就是「電視節目提升個人專業力，讓我的展業比之前順利。」
張先生有過很巧的一次經歷：去年的一天，他剛剛看了青海衛視一個叫「保險一點通」的節目，裡面講到了一個理賠案例，他詳細地記下處理流程，從中他學會了一些技巧。而那周末，他就遇到了同樣的事例，雖然棘手，但張先生還是很快辦完了這件事情。他說，就是電視上的這個案例讓他受益匪淺。
4、互聯網上學知識
「專業能力是自我經營的能力，我們在平時發現問題，就應該馬上通過高科技手段互聯網來解決這一問題。」新華人壽天津分公司韓洪亮說到。他認為提高專業力可以通過互聯網上和關於保險的軟體程序來充實，筆記本電腦目前是他展業的必備工具。他表示要想開拓高端客戶，就應該從裝備上更新，使用高科技的專業工具，筆記本電腦自然為首選，可以在拜訪客戶的時候，給客戶直觀地演示保險軟體，讓電腦上的東西成為現實。另外，還可以隨時地更新自己的知識，讓客戶覺得自己專業，最後利用互聯網還可以更快速地學到更全面的知識。
中國人壽塔城分公司楊清十分贊同互聯網上學知識。有一次，她拜訪了一位對基金投資非常感興趣的客戶。於是，楊清開始從互聯網上學習基金的基礎知識，並且豐富了保險知識。最後成功發展了這位客戶。
中國人壽海南分公司王浩每天都要花大量時間在網上瀏覽各種信息，對專業力提升非常有效。
據了解，目前各類財經類網站都是學習知識和了解資訊的重要渠道。目前，中保網作為中國最權威的保險信息平台，已經受到越來越多的營銷夥伴的關注。
專業來自積累
一線聲音
在面見客戶的時候，很可能客戶會提出一些意想不到的問題，我們只有不斷提高自身素質，提高專業能力，才能給客戶一個很好的解釋。
——太平洋保險山西分公司 劉牡丹
提高專業力首先應該重視自身學習，所見客戶不同，他們的需求也不會相同，提出的問題和擔心的事情更不會相同，因此，如果我們只是一味地套用某種話術，可能會出現僥幸的簽單成功，但這並不是長久之計。
——泰康人壽北京分公司 王女士
為提高個人專業力，就應該做到隨時隨地積累知識，平常展業會覺得時間不夠用，所以我們要做到高度集中精神，拜訪客戶時，不僅是向他們推銷保險險種，還要從客戶那裡學到其他的技巧。
——中國人壽石家莊分公司 劉翠華
在客戶面前樹立專業形象十分重要，在高端客戶面前，我們更應該樹立個人形象，在鎖定客戶後，盡量減少與其他人的競爭，讓客戶信任自己，購買保單。
——新華保險天津分公司 韓洪亮
做保險營銷，很大一部分時間都是和素不相識的人打交道，一些經濟條件比較好的客戶認為保險是理財的工具，以前從沒接觸過的，我們要指點他們把理論的東西運用到實踐中。客戶的需求是不一樣的，因此我們要站在客戶角度，考慮別人想不到的事情。
——新華人壽新疆分公司 陳永利
要想取得好的成績，最重要的是提高個人專業力。提高專業能力應該多讀書，看報紙雜志之類書籍，不管是新聞資訊還是事實報道，我們都能從中得出經驗。
——中國人壽四川分公司 張先生
事業的底色
激勵大師
故事：
馬戲團團長克萊特，一連好幾天都在為一群猴子煩惱。原因是這樣的：馬戲團剛剛從山上捕獲一群猴子，由於野性難改，不好馴服，已經有好幾位馴獸師被這群猴子氣壞了。馴獸師紛紛抱怨，這些野猴子太難對付了，野性難改，不如放棄對他們的馴服算了。馴獸師們還列舉了很多事例，來證明他們的結論。
他們嘗試了許多辦法。比如給猴子喜歡吃的東西，可是它們光吃卻不幹活。如果要它們學騎自行車，或者做些簡單的倒立、爬竿等動作，再或者只是對觀眾們作個鬼臉或者樂一樂也行啊，但它們就是不幹，一見到馴獸師就躲得遠遠的。後來馴獸師嘗試將它們和家猴關在一起，希望家猴能和它們溝通，引導他們學習表演。誰知，那些野猴子竟然將家猴打得遍體鱗傷，弄得家猴也不敢跟它們待在一起。
就在克萊特決定聽從馴獸師的話，放棄對這些野猴子的馴服工作時，他突然覺得還是親自去看一看再下決定的好。經過一段時間的觀察，克萊特竟然有了一個驚人的發現。為了測試自己發現的正確與否，他召集了所有馴獸師到現場見證。
克萊特首先讓人將所有馴獸師的模擬照拿出來，模擬照跟真人差不多高，每人都有兩張照片，一張面容嚴峻，怒色暗含，另一張則滿面笑容，親切可人。這些模擬照一拿出來，便在馴獸師中引起一陣騷動，大家不知克萊特葫蘆里賣的什麼葯，但是為了弄清團長的真正意圖，馴獸師們並未吭聲，而是靜靜地站在一旁觀望。
克萊特首先將馴獸師那些面帶怒色的照片，一張張地拿到野猴子們面前。結果猴子們一個個嚇得連滾帶爬地逃走了，有的還試圖用爪子去撕破那些照片。稍事休息後，克萊特將馴獸師們那些笑容滿面的照片，一張張拿去跟猴子們見面。結果奇跡出現了，只見那些平時野性難改的猴子，竟然安靜了下來，並且還有地沖那些照片笑了笑，盡管猴子們笑得很難看，但那滑稽的樣子還是將在場的所有人都逗樂了。
最後，克萊特團長轉向滿腹狐疑的馴獸師們，慢慢地說：「你們現在都看到了吧，猴子們需要的是你們真誠的笑臉，而不是你們的滿臉怒氣。也許你們不明白，我是怎樣弄到這些照片的。這些照片都是我暗中叫人拍下來的，那些滿臉怒氣的照片是你們在馴猴時的模樣，而那些滿面笑容的照片則是你們從我這里領取薪水時的樣子。現在的問題已經十分清楚了，如果你們懷著領薪水的心情工作的話，工作就沒有那麼困難了。」
謎底：
生活中，我們每個人其實都有這樣的兩付面孔。當我們獲益時，就會春風拂面，喜笑顏開。相反，當我們需要付出時，往往陰雲暗生，甚至怒氣沖上。如果我們以獲益時的笑臉去對事業付出努力，我們一定會收獲更多的笑容。
實踐：
每次培訓時，我都會讓夥伴們舒展一下四肢，然後揉揉面色凝重的臉，展露笑容。我告訴大家：「笑一笑，你一笑，生活就笑了！」
人生是智力游戲，僅憑努力使不夠的。但人生的挑戰在於它的艱辛，正如古人所說：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，難怪生活中大多數人面色凝重，笑顏難展呢。但生活其實是一面鏡子，它折射出來的往往就是我們的表情，你對它笑，它也還你笑顏，順暢成功；你對它皺眉哭泣，它也還你顏色，令人痛苦憂郁。所以我常常告訴夥伴們說：「人生不如意事十之八九，但智者常看一二，讓那僅有的一二件開心快樂的事情在心中激盪，笑容拂面，一切便都會順利起來。」
我努力踐行這一原則，收獲真是太多了。
每次見客戶(增員)前，我都會努力把自己的精神調整到最好，因為我知道唯有如此才會感染對方，消除壓力，產生共鳴。當我是一個快樂的使者時，客戶的拒絕自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以創造一個快樂的天堂，當然也可以讓生活變成地獄。
前幾天到南京出差，在和我的老朋友兼師長、泰康人壽南京分公司總經理王輝先生聊天時，他感慨地提起一段往事。2001年的時候，他任廣州泰康的總經理，我是他的副手。當時同業公司的一位高級經理，帶了20幾位夥伴希望轉往泰康，我和王總一起與他們見面座談，傾聽他們的想法。我主持了那次的座談。一開始我便友好地邀請他們作一下自我介紹，以了解他們的姓名、年資及特長和未來夢想。在大家作簡短自我介紹時，我十分認真地聆聽並簡要記錄。等大家逐一介紹完，我心中已有八成把握邀請他們加盟泰康了，因為我暗暗記下了他們每個人的名字和需要。座談會開得很成功，一個半小時很快過去了，結束前我在作總結時，逐一叫出了每個人的名字並鼓勵了他們各自的想法，當我一連叫出七八個人的名字時，他們已面露驚異，而當我把20幾位初次見面者的名字和需求用輕松的方式說完時，每個人都面露喜色，佩服之情溢於言表，結果當然就可想而知了。
事後，有人握著我的手，驚嘆我的記憶力超人時，我笑著告訴他們說：「記憶力好只是一個小小的因素，關鍵是我在意、關注，真誠地想幫助他們達成心願，走向成功。」
的確如此，生活中最偉大的智慧是愛心，當你以愛為出發點去做人做事時，你就會煥發出內在的無限潛能，傳遞出強烈的善意。而這份愛與善的情懷是很容易傳遞給對方的，當對方接收到這個強烈的信息時，就會自覺不自覺地與你產生共鳴，信任和信賴便形成了。
人生和事業有其基本的規律，掌握並善用規律的人，享受生命的美麗，而不用心體悟遵循規律的人，便只能在偶然世界裡胡蒙亂撞了，而相比較，差異實在是太大了。
啟迪：
1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的臉色。那些洋溢著愛、歡樂與自信的人，必創造豐盛的人生。所以與其背負沉重的生活事業壓力，何若笑對人生，歡樂前行？
2、 事業成就是生命之樹上結出的碩果，保持生命洋溢著喜悅與歡樂的底色，是事業之果醇芳的基礎。
3、 順遂的事業，平步的高位，甜蜜的親情，充裕的金錢，只是造物主一時的賜予，而奮斗和逆水行舟才是人生最長久的面對。在這樣的路上，願愛不絕，奮斗的力量不絕。
如何說服對保險服務不滿的客戶
經典話術
服務出現問題的現象普遍存在於各行各業，這種情況固然令人遺憾，但從另一個角度說，只要重視了，它也是各個行業提高職業素養，改進工作作風的動力。中國年輕的保險行業在發展過程中出現服務問題非常正常。不要當朋友一談到保險公司和保險業務員的服務問題，我們就沉不住氣地急於進行辯解。我們需要冷靜分析，對方所指的服務問題是屬於哪個環節，是我們的業務水平問題，還是服務態度問題，抑或是主觀惡意欺騙。是對方親身之經歷，還是道聽途說以訛傳訛。只有摸清情況，我們才能對症下葯，解決問題。當前，我們很多營銷員面臨這樣的問題還是比較多的，如何化解這些問題，而解除客戶的怨氣，接受我們的服務呢？
問題一：當初賣我保險的那個業務員哪裡去了？你是誰？
答：您好！我叫王××，是我們公司客戶服務部派來專門為您提供售後服務的人員。當初您是通過保險代理人李××購買的這份保險。這么早您就擁有了這份保單，您的保險意識真的很強。不管怎麼說，當初決定買這份保險是買對了。今天，那個代理人另謀他職，他不再從事銷售保單的工作了，而保單的售後服務工作由我們部門來做，請您放心，您的這份保險合同不會受到任何影響。今天我來的目的，一是讓我們彼此認識一下；二是在過去的服務當中，肯定存在很多不足，來的目的是想徵求一下您的意見和建議，好讓我更好地為您服務。
問題二：你們那個業務員服務不怎麼樣，我不打算再買保險了。
答：阿姨，是這樣的。您對當初賣您保險的那位保險代理人的服務不滿意，我完全可以理解您的感受。每個人都希望所購買的產品和服務都要好，其實，您當初購買的保險產品很好，如果說您對代理人的服務有意見，是不是指對方賣保單給您之後，就很少與您再聯系了；或者您找他卻發現對方已經變更了聯系方式；再可能是您聽說人家已經不在保險公司幹了，有一種擔心，怕從此沒人為您服務了，是這樣嗎？如果是這樣，我也覺得對方這樣做是不妥的。不過，我要說的還不是這些，其實，保險服務最關鍵的是兩頭，一頭是為客戶設計最好的保險計劃，另一頭是當保險事故發生後的協助索賠。我剛才看了您的那份保單，從專業的角度上說，它的保障覆蓋面還不夠。這或許不能怪先前的代理人，您購買保險的那個年代，還沒有這么多保險產品。不管怎樣，我們從產品功能本身獲得的利益一定比享受某種服務相對更加重要一些。因此，我還是建議您首先考慮為自己做一個保障全面的計劃。這些我可以為您提供，當然，接受與否完全在您，您看如何？
問題三：你們保險公司的業務員素質有問題，我以後再考慮買保險。
答：您說的沒錯。保險公司的業務員比較多，其中確實有一部分業務員業務水平不高，綜合素質也存在一些問題，不過，這些人大多也是保險公司當中業績最差的人。現在大家都知道了保險的重要，對保險也很有了解，專業水平太低，服務態度再不好，不會有人去找這樣的業務員買保險。其實，不僅是保險行業，各行各業都存在這樣的問題，凡是有人群的地方都有左中右，就連軍隊這樣紀律嚴明的地方也有個別不合格的人，這都很正常。問題的關鍵是我們在購買保險的時候能不能挑選到優秀的保險業務員為我們服務。任何一個事物的完善和發展都是一個過程，真正所謂理想的投保環境不知到什麼時候才能出現，我們不能因為等待那個理想的投保環境而忽視自己的保障，既然購買保險是一種法律合同行為，不妨就讓國家的法律來維護保險合同賦予我們的權益，去規范保險公司的經營行為。您看是不是這個理兒？一句話，我們不能因噎廢食，忘記我們真正所要的是什麼。
如何有效進行拒絕處理
每周一招
壽險營銷過程中，由於准客戶對安全(如怕失去金錢)的擔心，受情緒(對己，對業務員)的影響以及保險觀念的認識程度等，會產生很多拒絕問題，怎樣去面對和處理這些問題呢？
一、緩和轉折法。即面對准客戶的拒絕問題，不馬上進行辯駁，而是先就准客戶的意見進行相關話語的重復，緩沖抵觸情緒，進而話鋒一轉，再次提出出自己的要求或看法。話語模式可表示如下「我能理解您的感覺，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……後，卻發現……」。
這種方法在溝通中較為實用，例如電話約訪，當准客戶以讓把資料寄來為由謝絕見面時，就可以利用這種方法嘗試再次約訪：「某先生,我也很想這么做，只是這個理財計劃不是手冊或指南，它只有在真正了解您的個人需求之後，才能發揮它的用途，這也是為什麼我要跟您當面說明的原因。不知道星期二上午9點您方便，還是星期三下午3點您比較方便？」
又如准客戶說：「我有親戚朋友在保險公司服務。」也可以用這種方法進行處理：「某先生, 如果您的朋友是您的保險專業服務人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務，同時，我要提供給您的這個計劃跟您朋友的服務是不會有沖突的,您可以多方面地比。您看我們星期二上午9點見面好嗎？」
二、順勢請教法。即當准客戶提出拒絕問題時，不必急於解釋，而是以請教的口吻把問題丟給對方，經典語言「可不可以請教您，為什麼您會……？」下面提供促成時的一則拒絕處理話術供參考：
准客戶：「還不錯！但是我想再考慮一下！」
代理人：「我非常理解您的心情，能否請教您為什麼要再考慮一下？」
准客戶：「我得跟太太商量，她一向對保險不感興趣。」
代理人：「我很理解您的心情，但您確實很喜歡這份計劃，是嗎？」
准客戶：「是！」
代理人：「考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？」
准客戶：「我真是這樣想的！」
代理人：「我很能體會您的感受，為什麼您覺得您太太一向對保險不感興趣會使您不能今天就讓這份計劃生效呢？」
三、移花接木法。即面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個話題上。舉例示之：
1、准客戶：「我對保險不感興趣。」
代理人：「我知道您對保險沒興趣，我可不可以問您一個問題：您花10元錢，我給您1000元，您願不願意？咱們談10分鍾,您會有意想不到的收獲……」
2、准客戶：「很多保險公司的業務員來過。」
代理人：「的確，像您這樣好層面的客戶當然很多業務員與您接近，請問您對保險有什麼看法？」
這種方法和順勢請教法有很多暗合之處。
四、直接了當法，舉例如下：
准客戶：「等以後再說。」
代理人：「其實很多東西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們准備好了才會降臨。今天我特意向您介紹一下保險觀念，讓您有機會為未來做一個萬全的准備。」
以上四種方法在拒絕處理中經常用到，但使用中不要生搬硬套，要學會因地制宜，靈活運用，把握本質，去除疑慮；同時也要注意幾個細節：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最後怎樣，都要友善地結束交談。
自信面對高端客戶
「站在高端」欄目由我來主持，希望這個欄目能夠搭建起高手之間溝通的橋梁，同時能給所有讀者分享的機會。
——主持人
袁婉珺
站在高端
袁婉珺(主持人)：某些營銷員在與高端客戶的交往中往往心理上存在一些壓力，兩位在與高端客戶交往中怎樣做到自然、自信？
鄭紅(2003年IQA國際品質獎，2004年平安系統優秀主管，2005、2006年山東省保險行業十大優秀營業部經理)：留下良好的第一印象
1、突破心理障礙，不卑不亢：
大多從業者在剛接觸成功人士之前，有一種壓力，心理及各方面處於一種劣勢。記得老客戶給我介紹一位優秀企業家，我非常小心翼翼地問及其相關資訊、嗜好……老客戶開我玩笑說：「你不用緊張，他不就是比你多倆臭錢嗎！」一語驚醒夢中人，最終我們初次見面愉快。擁有自信的陽光心態是必備條件。
2、注重個性思維方式：
壽險營銷講求個性化銷售，與眾不同的方式才能給客戶留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜訪中遇一不凡之人，問貴姓，此兄稱：「不用問我姓什麼，這里沒有不認識我的。」我笑答：「那我就稱呼您王先生吧！」
3、留下良好的第一印象：
人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達到80%。
見面前先根據所見客戶標准包裝自己，對所涉足的產業相關資訊要學習了解便於溝通。適當贊美，語言得體。
有次我去拜見一位從事公路建設的老總，去前了解這人喜歡書法，不拘小節穿戴較隨意。我見面時也就沒穿太死板的職業裝，寒暄過後我環顧辦公室，看到牆上有一幅字——「騰飛」，蒼勁有力，龍飛鳳舞，還帶有一股灑脫不羈的個性。我望著字畫說：「臧總，這是您書的字吧！灑脫不羈真是見字如見人，從『騰飛』二字到書寫風格我能感覺到臧總的事業和人生坐標，我認識的企業家也不少，但像您這樣有內涵有高雅個性的真是鳳毛麟角，您不愧是一個儒商。」臧總聽後哈哈大笑，於是很自然地開始了交談。
4、綜合專業知識及全方位服務價值：
一個優秀從業者要善於捕捉和掌握各方資訊，便於與客戶在交流過程中能有更多談資，並了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長期信任合作關系。
5、建立個人、團隊品牌價值觀、誠信度：
中國傳統文化中有修身、齊家、治國、平天下之說。做事先做人，每個客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實自己，修身養性，才有機會接觸經營更多高端客戶，更好良師益友。我想壽險經營就是經營人生吧！
陳夢夢(平安人壽歷屆高峰會成員、MDRT會員)：信守服務承諾
每個業務員都有按自己的標准劃分出的高端客戶，我習慣把接觸的客戶中，學歷較高、工作努力、追求生活品質(絕對不是只追求金錢)、年收人比當地平均工資高出10倍左右的定為相對高端的客戶。
在與他們交往的過程中，要逐步了解他們的知識結構、愛好、生活的目標、生活節奏、對孩子或家人的期望、對工作的態度、對員工、同事、下屬的要求、對企業的規劃等等。
作為一個幫助客戶規劃風險、協助他們安排辛辛苦苦勞動賺取資金的理財人員，要根據客戶的期望和客戶共同討論，確定他們未來的需求。有時候會遇到一種情況，客戶有一些現階段的需要、打算，但不是未來的需求，這類客戶往往比較強勢，這時，我們要敢於堅持專業建議，把正確的觀念帶給客戶，不能一味順應客戶的想法，最後設計出的方案等不到10年，就沒有用處了，我們設計的方案是客戶在未來遇到困難時，能盡量滿足他們的要求。
在向客戶介紹專業知識時，切忌大而化小、馬馬虎虎，絕對不能用好像、幾乎、似乎、將近、大約、大體、大致、大概等等來表述專業的內容和服務流程。
堅持自己的職業道德和職業操守，要做行業和公司規章條款不折不扣的執行者，這一點尤其重要。對客戶的服務承諾，一定要考慮是否能夠兌現，對於公司現在還沒有的服務，不能虛假承諾。特別注意的是，一個業務員個人的承諾是蒼白的，這個人再用心再努力，他總會退休吧！一定要根據公司的現實情況，把能做到的介紹清晰就行，有新增加的服務，到時再告知客戶。
定期給客戶做保單體檢，讓客戶明白保單的保障額度和不足，以便調整。
另外，諸如守時、言行合乎社交禮儀，終身學習的習慣、盡量豐富自己的知識內容，穿著打扮簡潔大方、合乎職業形象，語言表達簡潔流暢、邏輯性強等都是與客戶尤其是高端客戶交往要注意的。 (鄭紅 陳夢夢)
2. 那裡的IQA部怎麼樣
銷領域非常提倡知識化營銷，一名保險營銷員只有具備了很強的專業能力，才能做到這一點。那麼，怎樣才算具備了專業能力呢？著名保險營銷專家蹇宏認為，用非常簡單的話把專業的東西講明白，就是專業力非常重要的一個標志。
1、表述化繁為簡
一提到專業，很多人會認為那是很高深的事情。有的營銷員認為，滿口別人聽不懂的專業術語就是專業化。著名保險營銷專家蹇宏認為，用非常簡單的話來准確表述專業的東西是專業化一個重要標志。「講保險一定要非常專業，幾句話就能把保險講清楚，這才能顯示我們的專業水準。」他認為：「保險營銷員應該只用三句話，根據客戶的立場，把保險講清楚，還要讓客戶聽明白。」
為客戶講保險的時候，蹇宏打了個比方：所謂保險就是你口渴的時候自己喝水，把不想喝的水交給保險公司，等你再口渴的時候保險公司再給你幾杯水。
許多營銷員和客戶都不喜歡生存調查體檢，感覺很讓人厭煩。但對保險有充分了解之後，專業能力能幫助營銷員化不利因素為有利因素。蹇宏是這樣告訴客戶的：「恭喜您成為我們的VIP客戶，VIP客戶有權享受定期的免費體檢。我們公司要建立一個體檢檔案，還要給您建立一個全家服務檔案，為您全家服務終生。」
著名保險培訓大師吳學文則認為，人壽保險其實用三句話就可以講明白，它解決了三個人生的問題：一是活得太長的問題；二是活得太短的問題；三是活不好的問題。而要講清楚這三句話，沒有足夠的專業能力做支撐是不行的。
那麼，如何提升自身的專業能力呢？
2、「書中自有黃金屋」
中國人壽石家莊分公司高級業務經理劉翠華從事保險營銷十年有餘，她現在是美國百萬圓桌會員，在談到營銷員職業素養專業能力的時候，她說：「要提高自身專業能力，我們首先應該從最初進到這個行業的理念入手，清楚自己為什麼要做這行？在客戶面前做到百問不倒，才能為日後的展業工作打下堅實的基礎。那麼如何提高自身的專業能力呢？我認為最重要的一點是每天必須堅持學習至少半小時，可以利用早上起床時看半小時書，或是晚上臨睡時，讀一會今天的新聞資訊，把一天中遇到的知識問題，或疑難問題做一個透徹的了解，以後就不會在出現同樣的問題了。
書籍、報刊都是營銷員提升自己專業能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以發現需要的書籍。有一次，劉翠華偶然發現一位客戶家的書櫃里有一本關於保險知識的書籍，她立刻把所有的注意力都轉移到這本書上，客戶看出了她的心思，善解人意地把這本書拿出來送給了她。
還有一位研究法律的客戶，認為自己非常了解保險條款，而且堅持認為許多條款都是「騙人」的。劉翠華於是把每一條都跟她詳細講述，把客戶質疑的地方一一舉例說明。兩天時間過去了，這位客戶接受了保險。
劉翠華認為，如果不是平常自己積累知識，不從書中學到一些專業以外知識的話，可能很容易就被客戶問倒，造成展業失敗。營銷員要通過學習專業知識，很好地應付突發事件，在見客戶時，說對話做對事。目前，她還在閱讀《中國保險報》的《營銷周刊》，她認為《營銷周刊》對提升專業素質有很大的作用。
3、電視節目
帶來更多專業內容
劉牡丹是太平洋人壽山西分公司的一名優秀經理，她很喜歡從電視節目中學習，尤其是喜歡看經濟頻道。
「電視上的一些保險案例都能給我們一點啟發，從中學到處理同類事件的方法。通過電視講解，我們能更好地和客戶溝通，如果客戶也看了你所說的同一財經節目，相信溝通起來更順暢。」 劉牡丹說。
「經濟頻道的晚間節目我每天必看，因為白天要出去見客戶，所以只有晚上能有時間閑下來。但這時間也不能浪費，可以利用電視，從電視上看一些具體事例，來幫助自己展業。」中國人壽北京分公司張先生告訴記者。他每晚必看的「經濟半小時」等節目，用張先生的話說就是「電視節目提升個人專業力，讓我的展業比之前順利。」
張先生有過很巧的一次經歷：去年的一天，他剛剛看了青海衛視一個叫「保險一點通」的節目，裡面講到了一個理賠案例，他詳細地記下處理流程，從中他學會了一些技巧。而那周末，他就遇到了同樣的事例，雖然棘手，但張先生還是很快辦完了這件事情。他說，就是電視上的這個案例讓他受益匪淺。
4、互聯網上學知識
「專業能力是自我經營的能力，我們在平時發現問題，就應該馬上通過高科技手段互聯網來解決這一問題。」新華人壽天津分公司韓洪亮說到。他認為提高專業力可以通過互聯網上和關於保險的軟體程序來充實，筆記本電腦目前是他展業的必備工具。他表示要想開拓高端客戶，就應該從裝備上更新，使用高科技的專業工具，筆記本電腦自然為首選，可以在拜訪客戶的時候，給客戶直觀地演示保險軟體，讓電腦上的東西成為現實。另外，還可以隨時地更新自己的知識，讓客戶覺得自己專業，最後利用互聯網還可以更快速地學到更全面的知識。
中國人壽塔城分公司楊清十分贊同互聯網上學知識。有一次，她拜訪了一位對基金投資非常感興趣的客戶。於是，楊清開始從互聯網上學習基金的基礎知識，並且豐富了保險知識。最後成功發展了這位客戶。
中國人壽海南分公司王浩每天都要花大量時間在網上瀏覽各種信息，對專業力提升非常有效。
據了解，目前各類財經類網站都是學習知識和了解資訊的重要渠道。目前，中保網作為中國最權威的保險信息平台，已經受到越來越多的營銷夥伴的關注。
專業來自積累
一線聲音
在面見客戶的時候，很可能客戶會提出一些意想不到的問題，我們只有不斷提高自身素質，提高專業能力，才能給客戶一個很好的解釋。
——太平洋保險山西分公司 劉牡丹
提高專業力首先應該重視自身學習，所見客戶不同，他們的需求也不會相同，提出的問題和擔心的事情更不會相同，因此，如果我們只是一味地套用某種話術，可能會出現僥幸的簽單成功，但這並不是長久之計。
——泰康人壽北京分公司 王女士
為提高個人專業力，就應該做到隨時隨地積累知識，平常展業會覺得時間不夠用，所以我們要做到高度集中精神，拜訪客戶時，不僅是向他們推銷保險險種，還要從客戶那裡學到其他的技巧。
——中國人壽石家莊分公司 劉翠華
在客戶面前樹立專業形象十分重要，在高端客戶面前，我們更應該樹立個人形象，在鎖定客戶後，盡量減少與其他人的競爭，讓客戶信任自己，購買保單。
——新華保險天津分公司 韓洪亮
做保險營銷，很大一部分時間都是和素不相識的人打交道，一些經濟條件比較好的客戶認為保險是理財的工具，以前從沒接觸過的，我們要指點他們把理論的東西運用到實踐中。客戶的需求是不一樣的，因此我們要站在客戶角度，考慮別人想不到的事情。
——新華人壽新疆分公司 陳永利
要想取得好的成績，最重要的是提高個人專業力。提高專業能力應該多讀書，看報紙雜志之類書籍，不管是新聞資訊還是事實報道，我們都能從中得出經驗。
——中國人壽四川分公司 張先生
事業的底色
激勵大師
故事：
馬戲團團長克萊特，一連好幾天都在為一群猴子煩惱。原因是這樣的：馬戲團剛剛從山上捕獲一群猴子，由於野性難改，不好馴服，已經有好幾位馴獸師被這群猴子氣壞了。馴獸師紛紛抱怨，這些野猴子太難對付了，野性難改，不如放棄對他們的馴服算了。馴獸師們還列舉了很多事例，來證明他們的結論。
他們嘗試了許多辦法。比如給猴子喜歡吃的東西，可是它們光吃卻不幹活。如果要它們學騎自行車，或者做些簡單的倒立、爬竿等動作，再或者只是對觀眾們作個鬼臉或者樂一樂也行啊，但它們就是不幹，一見到馴獸師就躲得遠遠的。後來馴獸師嘗試將它們和家猴關在一起，希望家猴能和它們溝通，引導他們學習表演。誰知，那些野猴子竟然將家猴打得遍體鱗傷，弄得家猴也不敢跟它們待在一起。
就在克萊特決定聽從馴獸師的話，放棄對這些野猴子的馴服工作時，他突然覺得還是親自去看一看再下決定的好。經過一段時間的觀察，克萊特竟然有了一個驚人的發現。為了測試自己發現的正確與否，他召集了所有馴獸師到現場見證。
克萊特首先讓人將所有馴獸師的模擬照拿出來，模擬照跟真人差不多高，每人都有兩張照片，一張面容嚴峻，怒色暗含，另一張則滿面笑容，親切可人。這些模擬照一拿出來，便在馴獸師中引起一陣騷動，大家不知克萊特葫蘆里賣的什麼葯，但是為了弄清團長的真正意圖，馴獸師們並未吭聲，而是靜靜地站在一旁觀望。
克萊特首先將馴獸師那些面帶怒色的照片，一張張地拿到野猴子們面前。結果猴子們一個個嚇得連滾帶爬地逃走了，有的還試圖用爪子去撕破那些照片。稍事休息後，克萊特將馴獸師們那些笑容滿面的照片，一張張拿去跟猴子們見面。結果奇跡出現了，只見那些平時野性難改的猴子，竟然安靜了下來，並且還有地沖那些照片笑了笑，盡管猴子們笑得很難看，但那滑稽的樣子還是將在場的所有人都逗樂了。
最後，克萊特團長轉向滿腹狐疑的馴獸師們，慢慢地說：「你們現在都看到了吧，猴子們需要的是你們真誠的笑臉，而不是你們的滿臉怒氣。也許你們不明白，我是怎樣弄到這些照片的。這些照片都是我暗中叫人拍下來的，那些滿臉怒氣的照片是你們在馴猴時的模樣，而那些滿面笑容的照片則是你們從我這里領取薪水時的樣子。現在的問題已經十分清楚了，如果你們懷著領薪水的心情工作的話，工作就沒有那麼困難了。」
謎底：
生活中，我們每個人其實都有這樣的兩付面孔。當我們獲益時，就會春風拂面，喜笑顏開。相反，當我們需要付出時，往往陰雲暗生，甚至怒氣沖上。如果我們以獲益時的笑臉去對事業付出努力，我們一定會收獲更多的笑容。
實踐：
每次培訓時，我都會讓夥伴們舒展一下四肢，然後揉揉面色凝重的臉，展露笑容。我告訴大家：「笑一笑，你一笑，生活就笑了！」
人生是智力游戲，僅憑努力使不夠的。但人生的挑戰在於它的艱辛，正如古人所說：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，難怪生活中大多數人面色凝重，笑顏難展呢。但生活其實是一面鏡子，它折射出來的往往就是我們的表情，你對它笑，它也還你笑顏，順暢成功；你對它皺眉哭泣，它也還你顏色，令人痛苦憂郁。所以我常常告訴夥伴們說：「人生不如意事十之八九，但智者常看一二，讓那僅有的一二件開心快樂的事情在心中激盪，笑容拂面，一切便都會順利起來。」
我努力踐行這一原則，收獲真是太多了。
每次見客戶(增員)前，我都會努力把自己的精神調整到最好，因為我知道唯有如此才會感染對方，消除壓力，產生共鳴。當我是一個快樂的使者時，客戶的拒絕自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以創造一個快樂的天堂，當然也可以讓生活變成地獄。
前幾天到南京出差，在和我的老朋友兼師長、泰康人壽南京分公司總經理王輝先生聊天時，他感慨地提起一段往事。2001年的時候，他任廣州泰康的總經理，我是他的副手。當時同業公司的一位高級經理，帶了20幾位夥伴希望轉往泰康，我和王總一起與他們見面座談，傾聽他們的想法。我主持了那次的座談。一開始我便友好地邀請他們作一下自我介紹，以了解他們的姓名、年資及特長和未來夢想。在大家作簡短自我介紹時，我十分認真地聆聽並簡要記錄。等大家逐一介紹完，我心中已有八成把握邀請他們加盟泰康了，因為我暗暗記下了他們每個人的名字和需要。座談會開得很成功，一個半小時很快過去了，結束前我在作總結時，逐一叫出了每個人的名字並鼓勵了他們各自的想法，當我一連叫出七八個人的名字時，他們已面露驚異，而當我把20幾位初次見面者的名字和需求用輕松的方式說完時，每個人都面露喜色，佩服之情溢於言表，結果當然就可想而知了。
事後，有人握著我的手，驚嘆我的記憶力超人時，我笑著告訴他們說：「記憶力好只是一個小小的因素，關鍵是我在意、關注，真誠地想幫助他們達成心願，走向成功。」
的確如此，生活中最偉大的智慧是愛心，當你以愛為出發點去做人做事時，你就會煥發出內在的無限潛能，傳遞出強烈的善意。而這份愛與善的情懷是很容易傳遞給對方的，當對方接收到這個強烈的信息時，就會自覺不自覺地與你產生共鳴，信任和信賴便形成了。
人生和事業有其基本的規律，掌握並善用規律的人，享受生命的美麗，而不用心體悟遵循規律的人，便只能在偶然世界裡胡蒙亂撞了，而相比較，差異實在是太大了。
啟迪：
1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的臉色。那些洋溢著愛、歡樂與自信的人，必創造豐盛的人生。所以與其背負沉重的生活事業壓力，何若笑對人生，歡樂前行？
2、 事業成就是生命之樹上結出的碩果，保持生命洋溢著喜悅與歡樂的底色，是事業之果醇芳的基礎。
3、 順遂的事業，平步的高位，甜蜜的親情，充裕的金錢，只是造物主一時的賜予，而奮斗和逆水行舟才是人生最長久的面對。在這樣的路上，願愛不絕，奮斗的力量不絕。
如何說服對保險服務不滿的客戶
經典話術
服務出現問題的現象普遍存在於各行各業，這種情況固然令人遺憾，但從另一個角度說，只要重視了，它也是各個行業提高職業素養，改進工作作風的動力。中國年輕的保險行業在發展過程中出現服務問題非常正常。不要當朋友一談到保險公司和保險業務員的服務問題，我們就沉不住氣地急於進行辯解。我們需要冷靜分析，對方所指的服務問題是屬於哪個環節，是我們的業務水平問題，還是服務態度問題，抑或是主觀惡意欺騙。是對方親身之經歷，還是道聽途說以訛傳訛。只有摸清情況，我們才能對症下葯，解決問題。當前，我們很多營銷員面臨這樣的問題還是比較多的，如何化解這些問題，而解除客戶的怨氣，接受我們的服務呢？
問題一：當初賣我保險的那個業務員哪裡去了？你是誰？
答：您好！我叫王××，是我們公司客戶服務部派來專門為您提供售後服務的人員。當初您是通過保險代理人李××購買的這份保險。這么早您就擁有了這份保單，您的保險意識真的很強。不管怎麼說，當初決定買這份保險是買對了。今天，那個代理人另謀他職，他不再從事銷售保單的工作了，而保單的售後服務工作由我們部門來做，請您放心，您的這份保險合同不會受到任何影響。今天我來的目的，一是讓我們彼此認識一下；二是在過去的服務當中，肯定存在很多不足，來的目的是想徵求一下您的意見和建議，好讓我更好地為您服務。
問題二：你們那個業務員服務不怎麼樣，我不打算再買保險了。
答：阿姨，是這樣的。您對當初賣您保險的那位保險代理人的服務不滿意，我完全可以理解您的感受。每個人都希望所購買的產品和服務都要好，其實，您當初購買的保險產品很好，如果說您對代理人的服務有意見，是不是指對方賣保單給您之後，就很少與您再聯系了；或者您找他卻發現對方已經變更了聯系方式；再可能是您聽說人家已經不在保險公司幹了，有一種擔心，怕從此沒人為您服務了，是這樣嗎？如果是這樣，我也覺得對方這樣做是不妥的。不過，我要說的還不是這些，其實，保險服務最關鍵的是兩頭，一頭是為客戶設計最好的保險計劃，另一頭是當保險事故發生後的協助索賠。我剛才看了您的那份保單，從專業的角度上說，它的保障覆蓋面還不夠。這或許不能怪先前的代理人，您購買保險的那個年代，還沒有這么多保險產品。不管怎樣，我們從產品功能本身獲得的利益一定比享受某種服務相對更加重要一些。因此，我還是建議您首先考慮為自己做一個保障全面的計劃。這些我可以為您提供，當然，接受與否完全在您，您看如何？
問題三：你們保險公司的業務員素質有問題，我以後再考慮買保險。
答：您說的沒錯。保險公司的業務員比較多，其中確實有一部分業務員業務水平不高，綜合素質也存在一些問題，不過，這些人大多也是保險公司當中業績最差的人。現在大家都知道了保險的重要，對保險也很有了解，專業水平太低，服務態度再不好，不會有人去找這樣的業務員買保險。其實，不僅是保險行業，各行各業都存在這樣的問題，凡是有人群的地方都有左中右，就連軍隊這樣紀律嚴明的地方也有個別不合格的人，這都很正常。問題的關鍵是我們在購買保險的時候能不能挑選到優秀的保險業務員為我們服務。任何一個事物的完善和發展都是一個過程，真正所謂理想的投保環境不知到什麼時候才能出現，我們不能因為等待那個理想的投保環境而忽視自己的保障，既然購買保險是一種法律合同行為，不妨就讓國家的法律來維護保險合同賦予我們的權益，去規范保險公司的經營行為。您看是不是這個理兒？一句話，我們不能因噎廢食，忘記我們真正所要的是什麼。
如何有效進行拒絕處理
每周一招
壽險營銷過程中，由於准客戶對安全(如怕失去金錢)的擔心，受情緒(對己，對業務員)的影響以及保險觀念的認識程度等，會產生很多拒絕問題，怎樣去面對和處理這些問題呢？
一、緩和轉折法。即面對准客戶的拒絕問題，不馬上進行辯駁，而是先就准客戶的意見進行相關話語的重復，緩沖抵觸情緒，進而話鋒一轉，再次提出出自己的要求或看法。話語模式可表示如下「我能理解您的感覺，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……後，卻發現……」。
這種方法在溝通中較為實用，例如電話約訪，當准客戶以讓把資料寄來為由謝絕見面時，就可以利用這種方法嘗試再次約訪：「某先生,我也很想這么做，只是這個理財計劃不是手冊或指南，它只有在真正了解您的個人需求之後，才能發揮它的用途，這也是為什麼我要跟您當面說明的原因。不知道星期二上午9點您方便，還是星期三下午3點您比較方便？」
又如准客戶說：「我有親戚朋友在保險公司服務。」也可以用這種方法進行處理：「某先生, 如果您的朋友是您的保險專業服務人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務，同時，我要提供給您的這個計劃跟您朋友的服務是不會有沖突的,您可以多方面地比。您看我們星期二上午9點見面好嗎？」
二、順勢請教法。即當准客戶提出拒絕問題時，不必急於解釋，而是以請教的口吻把問題丟給對方，經典語言「可不可以請教您，為什麼您會……？」下面提供促成時的一則拒絕處理話術供參考：
准客戶：「還不錯！但是我想再考慮一下！」
代理人：「我非常理解您的心情，能否請教您為什麼要再考慮一下？」
准客戶：「我得跟太太商量，她一向對保險不感興趣。」
代理人：「我很理解您的心情，但您確實很喜歡這份計劃，是嗎？」
准客戶：「是！」
代理人：「考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？」
准客戶：「我真是這樣想的！」
代理人：「我很能體會您的感受，為什麼您覺得您太太一向對保險不感興趣會使您不能今天就讓這份計劃生效呢？」
三、移花接木法。即面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個話題上。舉例示之：
1、准客戶：「我對保險不感興趣。」
代理人：「我知道您對保險沒興趣，我可不可以問您一個問題：您花10元錢，我給您1000元，您願不願意？咱們談10分鍾,您會有意想不到的收獲……」
2、准客戶：「很多保險公司的業務員來過。」
代理人：「的確，像您這樣好層面的客戶當然很多業務員與您接近，請問您對保險有什麼看法？」
這種方法和順勢請教法有很多暗合之處。
四、直接了當法，舉例如下：
准客戶：「等以後再說。」
代理人：「其實很多東西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們准備好了才會降臨。今天我特意向您介紹一下保險觀念，讓您有機會為未來做一個萬全的准備。」
以上四種方法在拒絕處理中經常用到，但使用中不要生搬硬套，要學會因地制宜，靈活運用，把握本質，去除疑慮；同時也要注意幾個細節：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最後怎樣，都要友善地結束交談。
自信面對高端客戶
「站在高端」欄目由我來主持，希望這個欄目能夠搭建起高手之間溝通的橋梁，同時能給所有讀者分享的機會。
——主持人
袁婉珺
站在高端
袁婉珺(主持人)：某些營銷員在與高端客戶的交往中往往心理上存在一些壓力，兩位在與高端客戶交往中怎樣做到自然、自信？
鄭紅(2003年IQA國際品質獎，2004年平安系統優秀主管，2005、2006年山東省保險行業十大優秀營業部經理)：留下良好的第一印象
1、突破心理障礙，不卑不亢：
大多從業者在剛接觸成功人士之前，有一種壓力，心理及各方面處於一種劣勢。記得老客戶給我介紹一位優秀企業家，我非常小心翼翼地問及其相關資訊、嗜好……老客戶開我玩笑說：「你不用緊張，他不就是比你多倆臭錢嗎！」一語驚醒夢中人，最終我們初次見面愉快。擁有自信的陽光心態是必備條件。
2、注重個性思維方式：
壽險營銷講求個性化銷售，與眾不同的方式才能給客戶留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜訪中遇一不凡之人，問貴姓，此兄稱：「不用問我姓什麼，這里沒有不認識我的。」我笑答：「那我就稱呼您王先生吧！」
3、留下良好的第一印象：
人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達到80%。
見面前先根據所見客戶標准包裝自己，對所涉足的產業相關資訊要學習了解便於溝通。適當贊美，語言得體。
有次我去拜見一位從事公路建設的老總，去前了解這人喜歡書法，不拘小節穿戴較隨意。我見面時也就沒穿太死板的職業裝，寒暄過後我環顧辦公室，看到牆上有一幅字——「騰飛」，蒼勁有力，龍飛鳳舞，還帶有一股灑脫不羈的個性。我望著字畫說：「臧總，這是您書的字吧！灑脫不羈真是見字如見人，從『騰飛』二字到書寫風格我能感覺到臧總的事業和人生坐標，我認識的企業家也不少，但像您這樣有內涵有高雅個性的真是鳳毛麟角，您不愧是一個儒商。」臧總聽後哈哈大笑，於是很自然地開始了交談。
4、綜合專業知識及全方位服務價值：
一個優秀從業者要善於捕捉和掌握各方資訊，便於與客戶在交流過程中能有更多談資，並了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長期信任合作關系。
5、建立個人、團隊品牌價值觀、誠信度：
中國傳統文化中有修身、齊家、治國、平天下之說。做事先做人，每個客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實自己，修身養性，才有機會接觸經營更多高端客戶，更好良師益友。我想壽險經營就是經營人生吧！
陳夢夢(平安人壽歷屆高峰會成員、MDRT會員)：信守服務承諾
每個業務員都有按自己的標准劃分出的高端客戶，我習慣把接觸的客戶中，學歷較高、工作努力、追求生活品質(絕對不是只追求金錢)、年收人比當地平均工資高出10倍左右的定為相對高端的客戶。
在與他們交往的過程中，要逐步了解他們的知識結構、愛好、生活的目標、生活節奏、對孩子或家人的期望、對工作的態度、對員工、同事、下屬的要求、對企業的規劃等等。
作為一個幫助客戶規劃風險、協助他們安排辛辛苦苦勞動賺取資金的理財人員，要根據客戶的期望和客戶共同討論，確定他們未來的需求。有時候會遇到一種情況，客戶有一些現階段的需要、打算，但不是未來的需求，這類客戶往往比較強勢，這時，我們要敢於堅持專業建議，把正確的觀念帶給客戶，不能一味順應客戶的想法，最後設計出的方案等不到10年，就沒有用處了，我們設計的方案是客戶在未來遇到困難時，能盡量滿足他們的要求。
在向客戶介紹專業知識時，切忌大而化小、馬馬虎虎，絕對不能用好像、幾乎、似乎、將近、大約、大體、大致、大概等等來表述專業的內容和服務流程。
堅持自己的職業道德和職業操守，要做行業和公司規章條款不折不扣的執行者，這一點尤其重要。對客戶的服務承諾，一定要考慮是否能夠兌現，對於公司現在還沒有的服務，不能虛假承諾。特別注意的是，一個業務員個人的承諾是蒼白的，這個人再用心再努力，他總會退休吧！一定要根據公司的現實情況，把能做到的介紹清晰就行，有新增加的服務，到時再告知客戶。
定期給客戶做保單體檢，讓客戶明白保單的保障額度和不足，以便調整。
另外，諸如守時、言行合乎社交禮儀，終身學習的習慣、盡量豐富自己的知識內容，穿著打扮簡潔大方、合乎職業形象，語言表達簡潔流暢、邏輯性強等都是與客戶尤其是高端客戶交往要注意的。 (鄭紅 陳夢夢)
3. 求一分鍾精彩自我介紹詞（應聘醫葯代表）
想到你,想到很復多…制…
我不知道你為什麼去選擇這個行業，既然你這么問了，我就給你有提示
多說自己的經驗，比如「我是保險行業的MDRT」，就夠了……
有個原則你要記好，老闆希望你能多為他賺錢，這個行業很現實，收入和你的業績掛鉤的……
也可以說「自己的關系網很大」
反正加油吧
4. 劉朝霞的個人簡介
劉謙
英文名：louis
liu
國際名：lu
chen
性別：男
出生日期：1976年6月25日
出生地：台灣高雄
星座：巨蟹座
身高：173cm
體重：65公斤
血型：o
學歷：大學
職業：魔術師
興趣：魔術，電影，音樂
學歷：東吳大學日文系畢業
劉謙是台灣地區第一位，也是獲得過最多國際獎項肯定的魔術師，其中包括了世界魔術研討會(world
magic
seminar
asia)魔術比賽冠軍以及魔術界最高榮譽之一的美國魔術學院頒發的「年度最佳手法獎」(neil
foster
-
bill
rd
award
for
excellenct
in
manipulation)
等等。除此之外，劉謙更於2003年12月由財團法人日本職業魔術協會全體會員票選為年度最佳國外魔術師(
magician
of
the
year)。
2005年其著作「啊！敗給魔術」及「啊！敗給魔術part
2」位居
金石堂，博客萊，與誠品等各大書店暢銷排行榜連續半年。創下魔術教學書籍的銷售新記錄。
獲獎記錄：
1988年獲大衛*科波菲爾(david
copperfield)
頒發全國兒童魔術比賽冠軍
1998"formosa
international
magic
convention"
世界魔術大會最佳創意獎
1998年獲美國魔術師協會日本分會
「sam
japan」頒發特別獎及招聘狀
2000年大阪"international
magic
convention
in
naniwa"
國際魔術大賽冠軍。
2000年日本近距離魔術協會jcma特別賞
2001年世界魔術研討會
"world
magic
seminar
asia"
國際魔術大賽銀牌
2001年中國吳橋國際藝術節銅獅獎
2001年上海國際魔術藝術節銀牌獎
2003年日本魔術協會世界魔術大賽fism選考會優秀賞
2003年世界魔術研討會
"world
magic
seminar
asia"
grand
prix大獎
2003
年世界魔術研討會年度最佳手法獎觀眾票選獎
2005年美國chavez魔術學院頒發
尼爾‧佛斯特獎
-
2005年度傑出手法
2005年美國」abbott`s
magic
get-together」魔術大會
觀眾票選最佳演出嘉賓獎
2008年日本近距離魔術協會年度最佳近距離魔術師〔the
besr
close-up
magician
of
the
year〕獎
5. 想買保險的不如看下，教育金引伸家庭保障
寫了很多，很辛苦，都是進保險行業後最基本的培訓內容，不過錯誤的地方還是版有些。指出你幾點權錯誤：
1、國內沒有安聯集團，只有中德安聯，兩個公司，不要混在一起。
2、如果你要用德國安聯的頭銜，我不清楚保監會現在是否已授權國外的代理人在國內銷售產品。就算是香港的業務員想在內地賣保險都很難。
3、不要把社保說的一文不值，難道一個公司的實力可以強過一個國家，買社保的人比買商業保險的人要多的多，社保不僅投保的門檻低，賠付能力也強。保險行業最流行的一句話就是商業保險是社會保險的補充，不要把主次搞錯了。
6. 中介保險代理人個人怎麼申請MDRT
中介的叫保險經紀人，不叫代理人。具體聯系您所在的經紀公司咨詢。
7. 保險代理人如何寫自我介紹
作為保險業唯一一名來自基層營銷團隊的「十八大」代表候選人，文菊田認為，這份榮譽並不是屬於她個人的成就，而是行業進步與發展的表現，更是全社會對保險行業、對投身於這個行業的基層工作者的信任和支持。文菊田表示：「獲得的榮譽越多，我就越要腳踏實地、平心靜氣，做好平時該做的工作。我也一定會珍惜這份榮譽，用心經營，誠信服務，銳意創新，滿足不斷變化的市場需求，為更多的家庭送去保障，為客戶創造祥和、安寧的生活。」「做好自己，贏得尊重。時間證明我們行業的價值，堅信每一份付出都會有回報。」交流結束時，文菊田透露出一份來自行業基層的堅毅。
文菊田和她培養的區域總監們
張一/文文菊田，中國太平保險集團旗下太平人壽保險有限公司四川分公司外勤區域總經理，2007年4月加入中國共產黨，是一名始終奮戰在壽險業務一線的基層黨員。
2012年，文菊田作為一名基層營銷員黨員，成為中國共產黨第十八次代表大會代表候選人，是全國近300萬一線壽險營銷員中唯一的營銷員黨員代表候選人，這也是我國基層保險營銷員黨員的身影，首次出現在全國黨代會代表的候選隊伍中。「中國十大保險明星」、「中國保險之星」、「全國保險系統勞動模範」……從業以來，文菊田獲得諸多榮譽，業界對文菊田都充滿了好奇。
接近中午12點，開完營業區月度表彰會，文菊田馬不停蹄地趕回了辦公室，可剛一踏進辦公室，一群守候在外的員工和客戶就涌了進來。文菊田的辦公室位於太平人壽四川分公司營業區域5樓，緊鄰的是她管轄區域的業務辦公室。作為公司個險外勤區域總經理，文菊田隨時候命在第一線。辦公室約摸四五十平方米，裝修簡易平常，唯一能引人注目的則只有其辦公桌正對牆上的一幅牌匾。
上面「天下第一區」五個黑體大字足以讓這間辦公室熠熠生輝，據辦公室工作人員稱，這是太平人壽四川公司創始人張可總經理親筆提寫的，它承載了對文菊田10餘年來工作成績的高度肯定。
大半個小時後，文菊田才算真正地「消停」下來。此時筆者也得以近距離地觀察到這位國內基層保險營銷隊伍里唯一的十八大代表。齊眉短發，聲音爽朗，精神奕奕，從其不時散發出的笑聲中能感受到那份飽滿的熱情。
從一名普通的壽險營銷員做起，憑著對保險行業的熱愛，文菊田一步一個腳印地成長起來。歷數文菊田十餘年兢兢業業的付出，這或許只是一份遲來的回報。同事眼裡，她是太平人壽四川分公司個險外勤隊伍名副其實的領頭人、行業營銷標桿；客戶眼裡，她是熱心幫忙的保險好代理兼好友；普通人眼裡，她則是一位樂於助人的好大姐，先人後己。
2012年，文菊田當選中國共產黨十八大代表，我國基層黨員首次以保險營銷員的身份亮相全國黨代會，個中涵義不同尋常。在保險業內人士看來，文菊田代表整個行業積攢了保險代理人數十年來的服務沉澱，以己之力，贏得的是社會對保險營銷的認知和尊重。這或將帶動整個保險行業迎來發展的春天。
堅定壽險道路，17年來之不易的從容
1995年，還是國企員工的文菊田或許並沒有想到，17年後，她還能站在保險營銷隊伍的前線，做著自己認為快樂幸福的工作。每天她都感覺不到累。盡管從早上七點到深夜十二點，都是她長年固定不變的時間表。但文菊田認為，做自己喜歡的事，那就是一種輕松。
跳進保險行業的那一年，她也曾想得很多。守著待遇豐厚的崗位，領導的賞識、家庭的美滿，那是一份讓人艷羨和不舍的生活。一旦打破這種平衡。等待她的或許將是一片無法掌控的未知數。但文菊田依然選擇了義無反顧。
「有個同事的小孩突發重病，到處湊不到錢。同事的無助給我帶來很大的沖擊，當時就想如果自己遇到這種事，該怎麼辦？」回憶最初讓自己感受到保險意義時，文菊田仍記憶猶新。後來聽朋友說可以買保險來解決，讓文菊田突然對保險有了自己的理解。「保險是一種能為家庭解決未來風險、實現家庭財務獨立的有效工具」，而樂於分享的文菊田渴望更多的人能擁有這份保障。
正是這種樸素的想法，以及改變現狀的強烈願望，文菊田不顧家人的強烈反對和朋友同事的不解，毅然辭去令人羨慕的工作，帶著丈夫唯一的支持，隻身踏入壽險行業，這一干就是17年。而這果敢的一步也成就了她不平凡的人生。
文菊田坦言，起初也走過不少彎路，但種種困難在她眼中都不是障礙，她說：「我喜歡我的工作，所以無論什麼情況我都能堅持下來。」入行第一年，文菊田就拿下原省分公司半年業績第一、年度業績第三的好成績，完成保單一百餘件。多年來，數不清的保單不僅承載著文菊田的辛勤付出，也承載著她為客戶提供風險保障的責任感。
文菊田是一個喜歡擔待，讓周圍人輕鬆快樂的人。保險的作用與其生活價值觀極為契合，這使得她認為做保險是最快樂的事。
她堅信，作為保險代理人，應該以自己的專業素養和誠信服務贏得客戶的認可，而不是單純的推銷員。維系客戶與保險代理人關系的，是彼此間的那份信任。正因如此，文菊田無論工作多麼繁忙，無論遇到什麼類型的客戶，都始終堅持一個原則：以切實滿足客戶的保障需求、為客戶提供周全的保險保障為第一需要。「我只希望能為客戶解決生活的難題，過得更加幸福快樂。」由心而發的言語讓文菊田在和客戶需求對接中充滿了真誠、感動和責任。
正是基於這種朴實的理念，文菊田極具客戶緣。常常很晚也有客戶到家中做客，話聊生活種種。而在文菊田看來，這也是作為黨員，設身處地為客戶，為人民著想的結果。「如果沒有真誠服務的心是很難贏得客戶認同的。」
在後來出任太平人壽四川分公司個險外勤區域總經理，擁有自己的團隊時，文菊田所倡導的也正是她一以貫之的生活哲學和理念。如今她直轄團隊868人，所轄團隊達2578人，構建的團隊文化是「責任為先，誠信為本、創新制勝、快樂生活」。就是要用自己一生的行動和努力，換來客戶的價值認可和尊重。
紮根業務一線，樹立樸素的榜樣力量
如今文菊田的工作重心雖有所轉變，由起初的個人營銷為主轉為團隊管理和建設為主，但她依然保持著個人的營銷任務計劃，這是保險高管層較為少見的。文菊田認為：作為一名紮根基層的營銷員黨員幹部，就是要發揮先鋒模範作用，而優秀的團隊長，首先是優秀的業務人員。在要求團隊成員達成目標的同時，她總是帶頭完成甚至超額完成任務。而正是其以身作則的帶頭作用，文菊田的管理團隊也才充滿了活力。而她每天大量的時間仍是幫著員工、客戶解決各種困難，並做好企業員工培訓工作。
截至目前，文菊田及所轄團隊成績斐然。其中，個人在1999年和2001年，分別簽下了保額為1300萬和2093萬的高額保單；1998-2011年，連續14年榮獲MDRT(百萬圓桌會議)會員稱號； 2008到2011年，文連續四年個人年度承保標保超過百萬，成為太平人壽百萬標保銷售精英(MVA).2012年5月31日，她承保標保再次突破百萬，連續五年入圍系統百萬標保銷售精英。文菊田所轄成都本部一直是太平人壽個險業務系統標桿。2011年，成都本部年度承保新單規模保費占據了成都壽險市場當年度個險新單規模保費總量的18%，位列成都39家壽險公司第三位。她率領的團隊獲得2008年度保監會系統授予的全國「青年文明號」稱號、2011年四川總工會授予的「工人先鋒號」稱號、榮獲集團歷屆「優秀展業團隊」稱號、總公司「創紀錄單位」榮譽，營業行政一區更是在2012年勇奪全國總工會授予的「全國工人先鋒號」榮譽稱號。
盡管已是太平人壽乃至整個壽險行業的標桿，但文菊田與普通保險代理人似乎並不二致。文菊田覺得每天沉浸在快樂的工作是件幸福的事，所以她樂於幫同事員工解決各種難題，樂於幫助客戶解決生活工作方方面面的困擾。
「文姐是個熱心的人，以她的模範帶頭作用也感染了很多人。」太平人壽一位員工說。文菊田所管轄的營業團隊中先後已發展起14名基層營銷員黨員，如今都成為了業務團隊的中堅力量。而文菊田給予他們最大的幫助就是將黨員的先進性理念貫徹於自己的工作和生活中，即要嚴於律己、寬以待人，遇到困難一馬當先，全心全意為民服務。她時常在想，倘若有一天老去，看著自己的客戶朋友們享受到保險好處，和自己分享幸福和快樂，那將是多麼愜意的事。「保險是一輩子的事，我們要用行動去贏得客戶的信任和尊重，成為一生的朋友。」
「做好自己，贏得尊重」
從業以來，文菊田一直都在忠實地踐行著這么一句話：「做一個受人尊重的保險代理人」。文菊田給自己和團隊的定位是：「做保險，是給客戶帶去愛與責任；做保險，就要做有尊嚴的保險營銷員。」
「記得小時候特別喜歡英雄人物，對那些黨員很是崇敬，所以想想入黨是一件非常神聖的事。沒想到10多年後自己竟會成為黨員代表。」 文菊田至今總覺得這份榮耀對於自己太大。但對自己身為黨員的光榮卻從未懷疑。因為很多事情被看成是分內之事，在她看來就變成了理所應當。
身為一名共產黨員和業務團隊的管理者，文菊田總是帶頭積極參與各項公益事業，用愛心詮釋著共產黨員對社會的責任和義務。
2008年四川汶川大地震，作為太平人壽四川分公司抗震救災指揮中心捐款捐物組的現場總指揮，文菊田一方面安排物品采購，另一方面，立即組織各級員工捐獻物資和善款，並組織獻血。文菊田提出：「災難面前，共產黨員應該挺身而出、沖鋒在前。」在文菊田的號召下，四川分公司員工自發組成超過400名的志願者隊伍，奔赴災區救助。她同時還參與了「太平人壽共產黨員車隊」，頻繁往返於成都與災區之間，運輸物資，安頓災民。文菊田還積極響應黨的號召，帶頭交納「特殊黨費」，按自己十年的黨費標准上繳了特殊黨費。除此之外，地震期間文菊田多次為抗震救災捐款活動慷慨解囊。據稱，由她加入和發起的，「北川中國心」愛心助學行動和巴中南江縣兒童捐書行動也在隨後相繼開展。
「文姐就是這樣的人，只要她聽到有捐款資助的消息，都會帶頭積極參與。」營業行政一區的一位老員工表示：「在太平人壽這十年，由文姐發起並組織的捐款很多。」無論是團隊成員遇到的生活困難，還是社會組織的公益活動，文菊田都積極參與，認真投入。在文菊田看來，扶危濟困，助弱扶貧，不僅僅是一個共產黨員的責任和義務，更是一個社會公民應有的素養。
身為太平人壽四川分公司個險本部支部組織委員，文菊田時刻謹記集團公司對發展營銷員黨員的要求，即把「業務骨幹培養成共產黨員，把共產黨員培養成業務骨幹」。目前，太平人壽四川分公司個險管理本部2000多名營銷員中，有54名黨員組織關系轉入公司，但還有很多黨員的組織關系暫時未轉入公司，面對這些黨員流動性強的特點，文菊田將營銷員隊伍黨建工作的落腳點放在了激勵和幫助營銷員黨員建立追求卓越、不斷超越、成就事業發展的目標上，調動了廣大營銷員黨員參與黨組織生活的積極性，真心重視、真誠關懷，使一線的營銷員黨員有了一種「回家」的感覺。她所在的個險本部黨支部榮獲2010年度集團先進基層黨支部稱號。她所轄營業區2007年後全部發展成長為共產黨員，切實履行好了把業務骨幹培養成共產黨員的使命。
在文菊田眼裡，黨員看得見摸得著的就是行動，對保險代理人而言就是為客戶服務。文菊田倡導做有價值的保險，就是能幫助人解決問題，能得到客戶認同的保險。「公司有『高素質、高品質、高績效』的三高理念，從招聘到團隊建設，到銷售，我們都要求盡量做到。」 文菊田如此說到。正是這樣的信念和標准做支撐，文菊田帶領的營業區在各項行業指標中均遠遠領先於同業：2011年度，直轄營業區月人均保費是四川壽險市場平均水平的7.5倍；直轄營業區件均保費是四川壽險市場平均水平的2.5倍。在追求業績指標的同時，文菊田也尤其注重品質指標的管控，她始終強調業務品質，嚴格把關銷售行為，寧願放棄有問題保單也絕不單純的追求保費，從業以來，從來沒有客戶投訴，在她的帶領下，她的團隊也傳承了這一品質：2011年文菊田直轄營業區兩項累計繼續率均超過95%，遠高於行業平均水平。
文菊田將其對團隊組織的管理視為「嚴肅的愛」。這包含著對員工的責任。所以公司對員工的培訓給予高度的支持。因為只有通過員工和團隊的學習、培養和成長，才能帶動公司高素質人才，高品質保單、高績效創造的整體提升。在文菊田的帶動下，營業一區團隊管理幹部都進行更高層級的學習和進修。目前，營業一區有100多名代理人正在各個高等學府研修理財規劃師課程。這種氛圍下，經過十年的成長，營業一區及育成區目前育成有15位區域總監，44位高級經理；培養了106名「MDRT百萬圓桌」會員。
作為一名基層保險代理人代表，文菊田認為要做到三點：首先要做好自己。按照監管機關的要求，不斷提升自己，改變自己，做到誠信。第二就是不斷學習，適應變化、滿足需求。第三就是更加努力地去將保險送到更多家庭，凸顯我們更大的價值，為整個社會和新時代發展，發揮產業更大的作用。
作為保險業唯一一名來自基層營銷團隊的「十八大」代表候選人，文菊田認為，這份榮譽並不是屬於她個人的成就，而是行業進步與發展的表現，更是全社會對保險行業、對投身於這個行業的基層工作者的信任和支持。文菊田表示：「獲得的榮譽越多，我就越要腳踏實地、平心靜氣，做好平時該做的工作。我也一定會珍惜這份榮譽，用心經營，誠信服務，銳意創新，滿足不斷變化的市場需求，為更多的家庭送去保障，為客戶創造祥和、安寧的生活。」
「做好自己，贏得尊重。時間證明我們行業的價值，堅信每一分付出都會有回報。」交流結束時，文菊田透露出一份來自行業基層的堅毅。
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