① 如何成為一名優秀的渠道經理（13頁）.ppt
激勵與輔導2005.09.06常見的現象(一)雖然與下屬朝夕相處，卻不知道他們為什麼有的積極努力、有的士氣低落，有時情緒高昂有時沒精打采;自以為自己渠道的人沒有問題，對他們都很了解，渠道業績好自己威信又高，人際關系也好，所以激勵根本不是大問題;認為激勵是公司的事，部門經理和老總的事;激勵就是獎勵，多發些獎勵和提升薪點就可以了;只要業務做好了，收入高了成就感有了，激勵就是其次的了;把激勵當成救火;隨意無原則地激勵。常見的現象(二)有效的激勵---- 激勵與工作績效表現激勵基本原則你無法激勵他人，他人也無法激勵你每個人根據所追求的工作動機作自我激勵每個人是為自己的動機而不是你的觀點理由而努力做事想辦法創造一個能讓客戶經理作自我激勵的環境、動機工作績效表現的模式工作所需的技能﹦×激勵工作績效表現能力對能力的自信工作動機對成功可能性的自我期許+×工作所需的技能工作所需的技能的意思是:客戶經理希望自己能把工作做得多好?這里的技能是指工作本身和個人能力，而非報酬與表揚等。工作技能基於兩項要素-----個人過去的經驗及對個人工作能力的自信。工作動機一個客戶經理希望從自己的表現中得到什麼?是什麼力量可以使自己肯投入工作?這些動機對我而言到底代表什麼?對成功可能性的自我期許對自身的工作動機能成功機率的自信心程度;一旦個人對於各項工作動機的認知改變時，其帶給個人的價值觀也隨之變化。研討一:十分鍾工作動機表研討把每項的絕對差分加起來算作個人的分數把個人分數加起來再數以小組人數所得的商算作小組的分數研討二:每個工作動機的表現行為特徵每項動機的輔導方法工作動機的行為特徵--獨立自主排斥會報活動痛恨嚴密監督不願接受命令寧可接受指導傾向運用個人的銷售方法傾向孤立自足
② 如何做一名優秀的渠道經理46頁
激勵與輔導2005.09.06常見的現象(一)雖然與下屬朝夕相處，卻不知道他們為什麼有的積極努力、有的士氣低落，有時情緒高昂有時沒精打采；自以為自己渠道的人沒有問題，對他們都很了解，渠道業績好自己威信又高，人際關系也好，所以激勵根本不是大問題；認為激勵是公司的事，部門經理和老總的事；激勵就是獎勵，多發些獎勵和提升薪點就可以了；只要業務做好了，收入高了成就感有了，激勵就是其次的了；把激勵當成救火；隨意無原則地激勵。常見的現象(二)有效的激勵---- 激勵與工作績效表現激勵基本原則你無法激勵他人，他人也無法激勵你每個人根據所追求的工作動機作自我激勵每個人是為自己的動機而不是你的觀點理由而努力做事想辦法創造一個能讓客戶經理作自我激勵的環境、動機工作績效表現的模式工作所需的技能﹦×激勵工作績效表現能力對能力的自信工作動機對成功可能性的自我期許＋×工作所需的技能工作所需的技能的意思是：客戶經理希望自己能把工作做得多好?這里的技能是指工作本身和個人能力，而非報酬與表揚等。工作技能基於兩項要素-----個人過去的經驗及對個人工作能力的自信。工作動機一個客戶經理希望從自己的表現中得到什麼?是什麼力量可以使自己肯投入工作?這些動機對我而言到底代表什麼?對成功可能性的自我期許對自身的工作動機能成功機率的自信心程度；一旦個人對於各項工作動機的認知改變時，其帶給個人的價值觀也隨之變化。研討一：十分鍾工作動機表研討把每項的絕對差分加起來算作個人的分數把個人分數加起來再數以小組人數所得的商算作小組的分數研討二：每個工作動機的表現行為特徵每項動機的輔導方法工作動機的行為特徵——獨立自主排斥會報活動痛恨嚴密監督不願接受命令寧可接受指導傾向運用個人的銷售方法傾向孤立自足
③ 怎樣做好移動公司渠道經理的工作
移動公司渠道經理的工作要做好需要我們做到以下幾點：
第一、對工內作充滿熱情，並且容熟悉工作內容和流程；
第二、積極開拓市場，研究不同的營銷策略和方法；
第三、廣泛結交人脈，人脈即錢脈，圈子大了業務自然好開拓；
第四、樹立服務意識，多聯系客戶，所關心客戶；
第五、對上級尊敬，對下級關懷。
④ 渠道經理應該做些什麼怎麼去開發渠道呢
一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業務經理到該省省會城市的批發市場逐個拜訪批發商，分發廠家概況和產品的相關宣傳品，發一輪後再與有興趣的批發商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發商的通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數個批發商願意經銷，但要這些有意象的批發商打款還是要費一番工夫的。在企業品牌號召力弱，而批發商基本上不認可企業品牌的情況下，企業如何在新市場上順利地找到適合的經銷商從而快速打開市場呢？
一：企業選擇代理商的優勢和劣勢
企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢？
1：讓製造和營銷分流
企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、售後服務等，共同操作市場。
2：降低企業風險，減少市場開發費用
選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置；利用代理商的銷售網路，減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的市場開發費用。
3：戰略協同難度大。
廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。
4：利潤分配空間不足。
廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。
二：知己：
1：了解企業戰略：
只有了解企業的戰略，企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感，才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。
2 了解產品知識、市場定位及市場開發思路。
你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比，產品的生產工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現尷尬。
3了解自己公司銷售政策
1）經銷區域
2）銷售任務
3）付款方式（包括運費）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售後服務（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點）
7）質量和價格
了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區域和任務。
⑤ 我怎麼才能做好渠道部經理！
渠道經理
工作職責：負責產品、項目的渠道拓展、代理商發展、渠道運營計劃專制定及屬實施。
職位要求：
1、計算機或營銷相關專業本科以上學歷；
2、熟悉互聯網行業市場，具有良好的計劃、執行、溝通和渠道開發能力；
3、具較強的溝通及協調及團隊領導能力，可獨立承擔項目協調工作；
4、對互聯網及軟體行業較熟悉，熟悉渠道運作流程；
5、具有互聯網行業2年銷售工作、1年以上營銷管理工作經驗；
6、有相關網路營銷渠道經驗。
⑥ 任聯通公司渠道經理工作總結
主要寫一下主要的工作內容，取得的成績，以及不足，最後提出合理化的建議或者新的努力方向。。。。。。。工作總結就是讓上級知道你有什麼貢獻，體現你的工作價值所在。所以應該寫好幾點：
1、你對崗位和工作上的認識2、具體你做了什麼事3、你如何用心工作，哪些事情是你動腦子去解決的。就算沒什麼，也要寫一些有難度的問題，你如何通過努力解決了
4、以後工作中你還需提高哪些能力或充實哪些知識
5、上級喜歡主動工作的人。你分內的事情都要有所准備，即事前准備工作以下供你參考：
總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統的總評價、總分析，分析成績、不足、經驗等。總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。
總結的基本要求
1．總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。
2．成績和缺點。這是總結的主要內容。總結的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是怎樣產生的，都應寫清楚。
3．經驗和教訓。為了便於今後工作，必須對以前的工作經驗和教訓進行分析、研究、概括，並形成理論知識。
總結的注意事項：
1．一定要實事求是，成績基本不誇大，缺點基本不縮小。這是分析、得出教訓的基礎。
2．條理要清楚。語句通順，容易理解。
3．要詳略適宜。有重要的，有次要的，寫作時要突出重點。總結中的問題要有主次、詳略之分。
總結的基本格式：
1、標題
2、正文
開頭：概述情況，總體評價；提綱挈領，總括全文。
主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓。
結尾：分析問題，明確方向。
3、落款
署名與日期
⑦ 優秀的渠道經理應該掌握哪些技能
經理是一個充滿了挑戰和機遇的角色，在營銷與管理戰線的前沿，面對靜態的管理平台及變化多端、動態的市場環境，既需要穩健的管理作風，又需要靈活多變的應對策略，激情和理性，強烈的目標意識，企劃機會意識和科學的思維意識，在群雄逐鹿、營銷時代已經來臨的中國葯市，對於葯品行業的優秀經理尤其顯得重要，下面是筆者在2年多，不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬的管理經驗：優秀經理具有以下五大素質後，市場才會更加壯大。供各位同行參考、探討。企劃素質1、要成為優秀的市場經理必須有良好的企劃能力，因為：企劃是營銷的靈魂。我們的市場經理不懂企劃，不懂促銷活協，過不了企劃關，就當不好經理；因為現在的市場經理一定是營銷的經理。不久的將來，當我們把全國都做透時，我們就要用精兵強將，把葯品灑向葯店、醫院等地方，要走大品牌、大戰略、大思路、大廣告的戰略。精品策劃、普遍宣傳、大中型活動的整合在2年內就會實行。在這種情況下，人海戰術就多為廣泛宣傳的作用，任何公司選拔經理時以後都會考慮企劃型經理。2、經理的一個重工職責：營銷方案的討論、制定、審核、落實、反饋、營銷方案包含以下幾個因素：方針方針就是靈魂，你的營銷方案有沒有一個方針，即有沒有靈魂，如果沒有一個方針，營銷方案就是一盤散沙。而企劃正是營銷方案的核心和靈魂。過程營銷方案由若干細節，若干過程組成的，營銷等於細節的整合，細化營銷的時代已經到來了，這就要求我的營銷方案細化引每一個過程。制度有了方針，靈魂和過程，如何保證每一項工作能夠完整地落實到位，需要明確制度，明確制度的過程就要抓基本原則的過程。職能你的方針、過程、細節能否責任到部門、責任到人、人與人之間、部門之間能否相互配合、職能非常重要。感覺企劃能力差的主管們，我勸你們多去買一些精品策劃書籍，如果你們不在這些方面投資，那麼落伍被陶汰的將是你們。外聯素質1、在經理的十大角色中，「聯絡員」的角色是一個重要角色，能否為公司營造一個良好的經營環境，是對經理的重要考驗。其實許多被罷免或自動辭職的市場管理者，他們的問題大部分是沒有過外聯關造成的。2、市場經理有許多剛剛上任，只顧沖銷量，不注重外聯建設，沒有將外聯工作與營銷工作同步推進。當發生外聯事情時由於沒有外聯意識，沒有思想准備，市場負責人拿不出措施導致市場隨之下滑，員工人心渙散，從而造成管理混亂，市場負責人對市場喪失信心，無所作為，最終不是被開除就是辭職。3、市場經理必須過外聯關，經道、白道、黑道都有經驗，必須有外聯意識，必須為你的市場營造一個好的營銷環境。溝通協調素質1、市場經理領導的是一個團隊，頭兒不能一個人幹活，一個人工作，而是要發動大家，調動大家的積極性，讓大家共同努力實戰團隊的任務。2、溝通協調很重要，我提出過團隊建設的6個軟指標。我還想到一個好的市場建設有5個硬指標：一個好的市場負責人，一個好的分配方案，一個上請下達的信息傳遞渠道，一個好的領導班子，一個大於交大事業的氛圍。這5個指標決定了其中的任何一條肯定出問題，從以前被撤的經理或做得不好的市場看不同程度地在這5個方面出了問題。清晰、明確、具體的目標任何市場要有一個清晰、明確、具體的使命目標；你的團隊非常好，但市場內部各級員工的目標不一樣，想法不同，需求點不同，該市場肯定一盤散沙，一片混亂，因上每個市場必須制定清晰、明確、具體的目標。制定目標的過程或者是自下而上，或者是自上而下，或者兩者結合起來，基本上都需要溝通來解決。團隊中每個成員與團隊目標休戚相關。團隊中每一個成員對團隊的目標都必須高度關注；如果市場的銷售任務、銷售目標、完成與否與員工沒有關系，對於員工來說只是「事不關己，高高掛起」，只是市場負責人一個人來操心，那這個市場就缺乏分力、缺乏創造力的團隊。你的目標是一個不現實的目標。如何使團隊目標與員工休戚相關，你必須了解員工的需求是什麼？把員工內在的需求激發出來，與此你的團隊目標結合起來，如何結合，如何挖掘員工的內在需求就需要與員工進行溝通、協調。每個成員都必須有明確的角色和責任做為經理領導幾十上百號員工，除了你自己其它員工都不知道自己做什麼，不知道自己的角色，自己的責，市場肯定管理混亂。因此經理的首要責任是把每個人都放到最合適的崗位上，使每一個員工的優秀都得能充分發揮，如何了解員工的特長，把他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協調。成員間能很好的合作，發揮團隊的協同效應。一個團隊的建設關鍵取決於發揮團隊的協同效應，協同效應的發揮於部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協調為前提的。集體不習的能力必須強知識經濟、生態經濟、網路經濟將是21世界中國市場經濟的三大主題材，其中知識經濟排在第一位，在知識經濟條件下，一個企業、一個團隊集體學習的能力是非常關鍵的，我們的大背景將走向知識經濟。我認為：「企業真正的核心競爭優勢在於集體學習的能力，在於比別人學得更快一些」。比發說一些經理對於我下發的，裡面既有公司的紅頭文件，更有我的市場管理思路及思想，還有兄弟市場好的經驗，學得非常快，但不等於你的銷售部長，辦事處主任、中層幹部、底層員工的能力。市場的好壞某種程度上取決於集體學習的能力，集體學習的過程本身是以溝通為基礎的。有一個明確合理的績效評功估系統一個團隊的好壞取決於有沒有清晰、明確、具體的目標，如何把公司的目標分解成為目標、責任到每個人；目標完成之後有沒有一套考核評估的系統，什麼是管理？有考核就叫管理，無考核就談不上管理。綜上所述，溝通、協調是現代工商管理的兩大法寶。學會了溝通、協調、管理就會上台階，你就能成為管理型+業務型的幹部，假如解決不了協調、溝通問題過不了溝通協調關，就不能成為出色的經理。品德素質在一些市場存在一些違法違紀的事情，比如經濟問題，私拿獎金問題，多報費用問題、多報人數問題，這些問題有我們管理失控的問題，但我信為大部分是品德問題。作經理，你手下的員工比如銷售部長，辦事處主任、會計、業務員違規了你不知道？其實這就是經理本身的問題，是否有良好的品德，是否是一個德才兼備的幹部。為了說明品德關我們再來探討一下什麼是成功、如何才能成功？比如：你想當一個經理或辦事處主任，忽然間我考核認命了，你成功了，這個成功是個人成功的標准，是你所確定具體目標的實現，但成功不是以個人成功為標準的，這只是第一步。第二層次：成功是一種心態度，成功是一種心理體驗。我曾在成功心態學培訓課上談過「當你具備成功心態時，成功是必然的，不成功是偶然的」，而反過來講「當你不具備成功心態時，成功是偶然的，不成功是必然的。」為什麼？因為成功是一種心態，是一種心理體驗，一個人成功的過程就是不斷完善人格的過程，是一個不斷完善自我，發展自我的過程。當你具體目標實現了，能夠發展自我，完善自我的時候，你才能真正一體會到成功的幸福，才能有一個好的成功者的心態，這種成功有著社會的標准。因此，當你的任務完成之後，你如何通過你的位置實現自我價值，發展自我、完善自我，這就必須過品德關。第三層次：成功的過程是不斷追求自由的過程。成功的最高境界是不斷追求自由的過程。成功的過程=不斷追求自由的過程=不斷跳圈的過程=把握規律的過程。如果把握規律關鍵大於能否取得對客觀事物的正確認識，對自然規律、人類社會、營銷規律、管理規律的認識，假如我們在營銷上取得規律性的認識，就能比其它企業取得更好的業績，如何取得這些方面的規律，取決於三方面內容：1、你是否充分佔有信息，信息不會造就認識方面。2、你是否系統思考。3、能否吸納集體智慧。集體智慧可以解決領導人素質不是和管理不足的問題。其中最重要的是能否發揮利用集體智慧、集體智慧就是充分佔有信息，信息資源充分整合的過程，因為經理又必須具備民主素質。民主素質我在管理時強調各市場要建立民主決策委員會，自上而下或自下而上地實行民主管理，我們不難看到，凡是好的市場，在企劃的制訂、獎勵政策的出台、重大的人事問題。