① 如何成为一名优秀的渠道经理（13页）.ppt
激励与辅导2005.09.06常见的现象(一)虽然与下属朝夕相处，却不知道他们为什么有的积极努力、有的士气低落，有时情绪高昂有时没精打采;自以为自己渠道的人没有问题，对他们都很了解，渠道业绩好自己威信又高，人际关系也好，所以激励根本不是大问题;认为激励是公司的事，部门经理和老总的事;激励就是奖励，多发些奖励和提升薪点就可以了;只要业务做好了，收入高了成就感有了，激励就是其次的了;把激励当成救火;随意无原则地激励。常见的现象(二)有效的激励---- 激励与工作绩效表现激励基本原则你无法激励他人，他人也无法激励你每个人根据所追求的工作动机作自我激励每个人是为自己的动机而不是你的观点理由而努力做事想办法创造一个能让客户经理作自我激励的环境、动机工作绩效表现的模式工作所需的技能﹦×激励工作绩效表现能力对能力的自信工作动机对成功可能性的自我期许+×工作所需的技能工作所需的技能的意思是:客户经理希望自己能把工作做得多好?这里的技能是指工作本身和个人能力，而非报酬与表扬等。工作技能基于两项要素-----个人过去的经验及对个人工作能力的自信。工作动机一个客户经理希望从自己的表现中得到什么?是什么力量可以使自己肯投入工作?这些动机对我而言到底代表什么?对成功可能性的自我期许对自身的工作动机能成功机率的自信心程度;一旦个人对于各项工作动机的认知改变时，其带给个人的价值观也随之变化。研讨一:十分钟工作动机表研讨把每项的绝对差分加起来算作个人的分数把个人分数加起来再数以小组人数所得的商算作小组的分数研讨二:每个工作动机的表现行为特征每项动机的辅导方法工作动机的行为特征--独立自主排斥会报活动痛恨严密监督不愿接受命令宁可接受指导倾向运用个人的销售方法倾向孤立自足
② 如何做一名优秀的渠道经理46页
激励与辅导2005.09.06常见的现象(一)虽然与下属朝夕相处，却不知道他们为什么有的积极努力、有的士气低落，有时情绪高昂有时没精打采；自以为自己渠道的人没有问题，对他们都很了解，渠道业绩好自己威信又高，人际关系也好，所以激励根本不是大问题；认为激励是公司的事，部门经理和老总的事；激励就是奖励，多发些奖励和提升薪点就可以了；只要业务做好了，收入高了成就感有了，激励就是其次的了；把激励当成救火；随意无原则地激励。常见的现象(二)有效的激励---- 激励与工作绩效表现激励基本原则你无法激励他人，他人也无法激励你每个人根据所追求的工作动机作自我激励每个人是为自己的动机而不是你的观点理由而努力做事想办法创造一个能让客户经理作自我激励的环境、动机工作绩效表现的模式工作所需的技能﹦×激励工作绩效表现能力对能力的自信工作动机对成功可能性的自我期许＋×工作所需的技能工作所需的技能的意思是：客户经理希望自己能把工作做得多好?这里的技能是指工作本身和个人能力，而非报酬与表扬等。工作技能基于两项要素-----个人过去的经验及对个人工作能力的自信。工作动机一个客户经理希望从自己的表现中得到什么?是什么力量可以使自己肯投入工作?这些动机对我而言到底代表什么?对成功可能性的自我期许对自身的工作动机能成功机率的自信心程度；一旦个人对于各项工作动机的认知改变时，其带给个人的价值观也随之变化。研讨一：十分钟工作动机表研讨把每项的绝对差分加起来算作个人的分数把个人分数加起来再数以小组人数所得的商算作小组的分数研讨二：每个工作动机的表现行为特征每项动机的辅导方法工作动机的行为特征——独立自主排斥会报活动痛恨严密监督不愿接受命令宁可接受指导倾向运用个人的销售方法倾向孤立自足
③ 怎样做好移动公司渠道经理的工作
移动公司渠道经理的工作要做好需要我们做到以下几点：
第一、对工内作充满热情，并且容熟悉工作内容和流程；
第二、积极开拓市场，研究不同的营销策略和方法；
第三、广泛结交人脉，人脉即钱脉，圈子大了业务自然好开拓；
第四、树立服务意识，多联系客户，所关心客户；
第五、对上级尊敬，对下级关怀。
④ 渠道经理应该做些什么怎么去开发渠道呢
一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？
一：企业选择代理商的优势和劣势
企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？
1：让制造和营销分流
企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：
1：了解企业战略：
只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
⑤ 我怎么才能做好渠道部经理！
渠道经理
工作职责：负责产品、项目的渠道拓展、代理商发展、渠道运营计划专制定及属实施。
职位要求：
1、计算机或营销相关专业本科以上学历；
2、熟悉互联网行业市场，具有良好的计划、执行、沟通和渠道开发能力；
3、具较强的沟通及协调及团队领导能力，可独立承担项目协调工作；
4、对互联网及软件行业较熟悉，熟悉渠道运作流程；
5、具有互联网行业2年销售工作、1年以上营销管理工作经验；
6、有相关网络营销渠道经验。
⑥ 任联通公司渠道经理工作总结
主要写一下主要的工作内容，取得的成绩，以及不足，最后提出合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。所以应该写好几点：
1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识
5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：
总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项：
1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。
2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式：
1、标题
2、正文
开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
3、落款
署名与日期
⑦ 优秀的渠道经理应该掌握哪些技能
经理是一个充满了挑战和机遇的角色，在营销与管理战线的前沿，面对静态的管理平台及变化多端、动态的市场环境，既需要稳健的管理作风，又需要灵活多变的应对策略，激情和理性，强烈的目标意识，企划机会意识和科学的思维意识，在群雄逐鹿、营销时代已经来临的中国药市，对于药品行业的优秀经理尤其显得重要，下面是笔者在2年多，不做任何媒体广告，自建办事处，把一个产品从一个市场扩展到全国，销售回款从0到几千万的管理经验：优秀经理具有以下五大素质后，市场才会更加壮大。供各位同行参考、探讨。企划素质1、要成为优秀的市场经理必须有良好的企划能力，因为：企划是营销的灵魂。我们的市场经理不懂企划，不懂促销活协，过不了企划关，就当不好经理；因为现在的市场经理一定是营销的经理。不久的将来，当我们把全国都做透时，我们就要用精兵强将，把药品洒向药店、医院等地方，要走大品牌、大战略、大思路、大广告的战略。精品策划、普遍宣传、大中型活动的整合在2年内就会实行。在这种情况下，人海战术就多为广泛宣传的作用，任何公司选拔经理时以后都会考虑企划型经理。2、经理的一个重工职责：营销方案的讨论、制定、审核、落实、反馈、营销方案包含以下几个因素：方针方针就是灵魂，你的营销方案有没有一个方针，即有没有灵魂，如果没有一个方针，营销方案就是一盘散沙。而企划正是营销方案的核心和灵魂。过程营销方案由若干细节，若干过程组成的，营销等于细节的整合，细化营销的时代已经到来了，这就要求我的营销方案细化引每一个过程。制度有了方针，灵魂和过程，如何保证每一项工作能够完整地落实到位，需要明确制度，明确制度的过程就要抓基本原则的过程。职能你的方针、过程、细节能否责任到部门、责任到人、人与人之间、部门之间能否相互配合、职能非常重要。感觉企划能力差的主管们，我劝你们多去买一些精品策划书籍，如果你们不在这些方面投资，那么落伍被陶汰的将是你们。外联素质1、在经理的十大角色中，“联络员”的角色是一个重要角色，能否为公司营造一个良好的经营环境，是对经理的重要考验。其实许多被罢免或自动辞职的市场管理者，他们的问题大部分是没有过外联关造成的。2、市场经理有许多刚刚上任，只顾冲销量，不注重外联建设，没有将外联工作与营销工作同步推进。当发生外联事情时由于没有外联意识，没有思想准备，市场负责人拿不出措施导致市场随之下滑，员工人心涣散，从而造成管理混乱，市场负责人对市场丧失信心，无所作为，最终不是被开除就是辞职。3、市场经理必须过外联关，经道、白道、黑道都有经验，必须有外联意识，必须为你的市场营造一个好的营销环境。沟通协调素质1、市场经理领导的是一个团队，头儿不能一个人干活，一个人工作，而是要发动大家，调动大家的积极性，让大家共同努力实战团队的任务。2、沟通协调很重要，我提出过团队建设的6个软指标。我还想到一个好的市场建设有5个硬指标：一个好的市场负责人，一个好的分配方案，一个上请下达的信息传递渠道，一个好的领导班子，一个大于交大事业的氛围。这5个指标决定了其中的任何一条肯定出问题，从以前被撤的经理或做得不好的市场看不同程度地在这5个方面出了问题。清晰、明确、具体的目标任何市场要有一个清晰、明确、具体的使命目标；你的团队非常好，但市场内部各级员工的目标不一样，想法不同，需求点不同，该市场肯定一盘散沙，一片混乱，因上每个市场必须制定清晰、明确、具体的目标。制定目标的过程或者是自下而上，或者是自上而下，或者两者结合起来，基本上都需要沟通来解决。团队中每个成员与团队目标休戚相关。团队中每一个成员对团队的目标都必须高度关注；如果市场的销售任务、销售目标、完成与否与员工没有关系，对于员工来说只是“事不关己，高高挂起”，只是市场负责人一个人来操心，那这个市场就缺乏分力、缺乏创造力的团队。你的目标是一个不现实的目标。如何使团队目标与员工休戚相关，你必须了解员工的需求是什么？把员工内在的需求激发出来，与此你的团队目标结合起来，如何结合，如何挖掘员工的内在需求就需要与员工进行沟通、协调。每个成员都必须有明确的角色和责任做为经理领导几十上百号员工，除了你自己其它员工都不知道自己做什么，不知道自己的角色，自己的责，市场肯定管理混乱。因此经理的首要责任是把每个人都放到最合适的岗位上，使每一个员工的优秀都得能充分发挥，如何了解员工的特长，把他们放到合适的岗位上去，需要与员的沟通、协调。成员间能很好的合作，发挥团队的协同效应。一个团队的建设关键取决于发挥团队的协同效应，协同效应的发挥于部门与部门之间，员工与员工之间的良好的合作，而这种合作是以沟通、协调为前提的。集体不习的能力必须强知识经济、生态经济、网络经济将是21世界中国市场经济的三大主题材，其中知识经济排在第一位，在知识经济条件下，一个企业、一个团队集体学习的能力是非常关键的，我们的大背景将走向知识经济。我认为：“企业真正的核心竞争优势在于集体学习的能力，在于比别人学得更快一些”。比发说一些经理对于我下发的，里面既有公司的红头文件，更有我的市场管理思路及思想，还有兄弟市场好的经验，学得非常快，但不等于你的销售部长，办事处主任、中层干部、底层员工的能力。市场的好坏某种程度上取决于集体学习的能力，集体学习的过程本身是以沟通为基础的。有一个明确合理的绩效评功估系统一个团队的好坏取决于有没有清晰、明确、具体的目标，如何把公司的目标分解成为目标、责任到每个人；目标完成之后有没有一套考核评估的系统，什么是管理？有考核就叫管理，无考核就谈不上管理。综上所述，沟通、协调是现代工商管理的两大法宝。学会了沟通、协调、管理就会上台阶，你就能成为管理型+业务型的干部，假如解决不了协调、沟通问题过不了沟通协调关，就不能成为出色的经理。品德素质在一些市场存在一些违法违纪的事情，比如经济问题，私拿奖金问题，多报费用问题、多报人数问题，这些问题有我们管理失控的问题，但我信为大部分是品德问题。作经理，你手下的员工比如销售部长，办事处主任、会计、业务员违规了你不知道？其实这就是经理本身的问题，是否有良好的品德，是否是一个德才兼备的干部。为了说明品德关我们再来探讨一下什么是成功、如何才能成功？比如：你想当一个经理或办事处主任，忽然间我考核认命了，你成功了，这个成功是个人成功的标准，是你所确定具体目标的实现，但成功不是以个人成功为标准的，这只是第一步。第二层次：成功是一种心态度，成功是一种心理体验。我曾在成功心态学培训课上谈过“当你具备成功心态时，成功是必然的，不成功是偶然的”，而反过来讲“当你不具备成功心态时，成功是偶然的，不成功是必然的。”为什么？因为成功是一种心态，是一种心理体验，一个人成功的过程就是不断完善人格的过程，是一个不断完善自我，发展自我的过程。当你具体目标实现了，能够发展自我，完善自我的时候，你才能真正一体会到成功的幸福，才能有一个好的成功者的心态，这种成功有着社会的标准。因此，当你的任务完成之后，你如何通过你的位置实现自我价值，发展自我、完善自我，这就必须过品德关。第三层次：成功的过程是不断追求自由的过程。成功的最高境界是不断追求自由的过程。成功的过程=不断追求自由的过程=不断跳圈的过程=把握规律的过程。如果把握规律关键大于能否取得对客观事物的正确认识，对自然规律、人类社会、营销规律、管理规律的认识，假如我们在营销上取得规律性的认识，就能比其它企业取得更好的业绩，如何取得这些方面的规律，取决于三方面内容：1、你是否充分占有信息，信息不会造就认识方面。2、你是否系统思考。3、能否吸纳集体智慧。集体智慧可以解决领导人素质不是和管理不足的问题。其中最重要的是能否发挥利用集体智慧、集体智慧就是充分占有信息，信息资源充分整合的过程，因为经理又必须具备民主素质。民主素质我在管理时强调各市场要建立民主决策委员会，自上而下或自下而上地实行民主管理，我们不难看到，凡是好的市场，在企划的制订、奖励政策的出台、重大的人事问题。